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企業(yè)參展必須注意的兩個誤區(qū)

時間:2009-08-18   

好展會網(wǎng)】 <p>企業(yè)該參加什么樣的展會?回答這個問題既簡單卻又不那么容易,說它簡單是因為現(xiàn)在國內每年舉辦的展會數(shù)以千計,龐大的數(shù)量意味著其中總有一款適合你,但不容易弄明白的是,到底哪款適合我?有的企業(yè)信奉舍不得孩子套不著狼,堅持非大展名展不入,還有的則錙銖必較、四處撒網(wǎng)。這些做法都合適嗎?讓我們來聽些業(yè)內專家的看法。 <br />    低展費不等于低成本<br /><br />  有不少企業(yè)在選擇展會時把展會費用做首要的指標,總是追求低展費的展會,這在經(jīng)營上無可厚非。但畢竟,對廣大中小企業(yè)來說,有限的資金讓他們不得不勤儉持家。但是,如果只是因為覺得低展費等于低成本而做出這樣的決定,就是走入到參展的誤區(qū)了。蜥蜴企業(yè)管理咨詢公司總經(jīng)理黃繼毅認為,雖然表面上企業(yè)參展所付的錢是為了買下展位,但展會應該提供給參展企業(yè)的東西遠不止于此,組展者如果不能提供必要的宣傳、搭建、信息等服務支持,那展會也就失去了它存在的意義。<br /><br />  美國2000年的研究數(shù)據(jù)表明,展覽會進行過程中,通過各種手段來增加吸引觀眾的百分率各為:廣告是46%,贊助展覽會為104%,新聞發(fā)布會77%,招待活動是86%,這些活動都離不開組展商的組織參與,而過于低廉的參展費用往往意味著組織者要拆東補西,以犧牲以上軟硬服務品質為代價來招攬業(yè)務并獲取利潤。對于這樣的展會,無論展費多么低都不應該參加,因為這純粹只是一種浪費。所以說,低展費不等于低的成本,只有找到對的,才能不選貴的。<br /><br />  而企業(yè)要想從展會的海洋中找到那個對的的展會,除了要依靠組展商所提供各種活動和服務之外,還應該練好內功,先期做好足夠的準備才能有所作為。即參展不但需要確立具體的目標,更需要知道依靠什么手段來實現(xiàn)它。<br /><br />  美國Penton Media.Inc總裁Stephen Sind認為,對于企業(yè)來說,參展的目的其實就是為了促銷自己的產(chǎn)品、獲取訂單,但要達到營銷的最終目的,之前還得有很多鋪墊。研究機構通過調查,將參展營銷目的的重要程度做了排序,它們依次是,判斷新客戶42.4%、增強產(chǎn)品的形象38.6%、發(fā)現(xiàn)新客戶37.4%、直接發(fā)掘合格客戶32.2%、從現(xiàn)有潛在客戶中發(fā)現(xiàn)新客戶29.1%、取得訂單只占16.9%。<br /><br />  而很多企業(yè)參展時往往只是老板一時提意就馬上急匆匆的報名。需知,機會總是眷顧有準備的頭腦,參展不僅僅是站站臺、遞遞名片、發(fā)發(fā)傳單這么簡單。廣州貿(mào)促會展覽部副部長王慧君就認為要認真籌備參加一個展會,往往需要6~8個月時間來準備相關事宜。而黃繼毅更強調,展商要通過周密細致的策劃在展會上努力制造亮點,爭取眼球,且展會的結束并不意味著參展企業(yè)營銷活動的結束,應不斷與展會上搜集到的客戶保持聯(lián)系與溝通,必要時還要派人上門拜訪,以展示公司的實力、誠意。<br />    片面追求展會規(guī)模不恰當<br /><br />  同樣,還有一些企業(yè)在選擇展會時,往往會以業(yè)內的大企業(yè)作為自己評判的標桿,奉行精品路線,非大展名展不入,這也不完全合理。對此,王慧君指出,現(xiàn)在不少民企總一起去擠同一個世界名展,而不管自己的產(chǎn)品是否適合該展覽,認定一個展覽后擠不進去也寧可等待多年,有的甚至等6年也不肯參加其他相關的展覽。但需了解的是,隨著企業(yè)規(guī)模的不同也會自然地導致他們在參展目標上的不同。<br /><br />  對于大企業(yè)來說,參展不僅限于推廣產(chǎn)品,接洽客戶,很多情況下還包含塑造企業(yè)整體形象、維護一貫品牌的的考慮。而要達到這些額外目標,就要付出額外成本。不過展會之所以具有這么高的價值,就因為它是個多姿多彩的舞臺,不同需求的企業(yè)可以從中各取所需,并不存在既設不變、放之皆準的目的標準。對于多數(shù)中小企業(yè)來說,并無承擔這些額外成本的資源和必要,還是自己應當讓參展的投入達到最佳效費比,而非一味盲從。<br /><br />  王慧君提醒,名展的門檻越來越高,如不少德國的展覽會開始對參展商進行資格審查、認證,而在過去僅少數(shù)展會,像德國紐倫堡玩具展需要參展企業(yè)提供報表式經(jīng)營情況和專業(yè)網(wǎng)站,但現(xiàn)在已經(jīng)有越來越多的展覽會主辦機構提出此要求,比如澳大利亞服裝展只接受有自主開發(fā)品牌的參展商參加。<br /><br />  對于這些門檻,并非所有企業(yè)都可以達標。所以企業(yè)不應守株待兔,可嘗試其他相關的市場。黃繼毅對此作了形象的比喻,他認為:很多企業(yè)都抱著一炮而紅、一鳴驚人的想法去參加展會,以為參加一次展會就可以得到多少大訂單,可事實卻往往事與愿違,然后就開始到處抱怨什么沒效果,錢白花了。<br /><br />  這就好像談戀愛一樣,一見鐘情總是少數(shù)。展會這個平臺,更多提供的是相親的機會,但還是要從先給對方留下一個好印象開始,循序漸進、不斷展示自己的優(yōu)點。因此每一次參展都是一次蓄勢或鋪墊,只有持續(xù)的參加展會,不斷的努力才能修成正果。其中切不可半途而廢,否則就像燒開水,縱使燒到了98度,但如果停下來了,那還是98度的水,不是開水,所以應該繼續(xù)燒,等燒開為止。要不要進名展也是同樣的道理,并不是砸一次錢就一定可以帶來回報,如果企業(yè)的實力不能支持這種持續(xù)的投入,那就應該選擇一些更適合自身需求、規(guī)模較小,費用較低的展會參加。 <br /> <br /> </p>
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